Pentingnya Memberi Pelatihan Berkelanjutan untuk Tim Sales

Artikel ini membahas mengenai pentingnya pelatihan berkelanjutan bagi tim sales.

—

Tahu kah Anda, kalau tidak semua sales memiliki pemahaman yang cukup terkait pelatihan dasar yang telah diberikan oleh perusahaan?  Berdasarkan ES Research yang dikutip dari rainsalestraining.com, sekitar 90% sales training tidak memiliki dampak yang bertahan lama setelah 120 hari. Hal ini menunjukkan bahwa pemberian pelatihan kepada tim sales tidak cukup sekali. Selain itu, ada beberapa faktor yang membuat pentingnya untuk memberikan pelatihan yang berkelanjutan bagi tim sales. 

Faktor pertama yaitu industri yang terus berubah. Seperti yang kita tahu, bisnis harus mengikuti setiap situasi industri yang sedang terjadi. Untuk beradaptasi dengan pasar yang tidak statis, pelatihan berkelanjutan akan memastikan bahwa keterampilan dan pengetahuan tim sales selalu mutakhir. Yang mana juga memastikan bahwa bisnis Anda berjalan sesuai dengan peraturan industri yang terkait, hukum, data, serta tata kelola.

Faktor kedua adalah perubahan teknologi. Sejalan dengan perubahan pada industri, pelatihan berkelanjutan akan memastikan bahwa kemampuan tim sales selalu ter-update dengan perkembangan teknologi terbaru. Memberikan mereka keterampilan yang diperlukan untuk menggunakan teknologi baru secara maksimal akan memungkinkan mereka dapat melakukan pekerjaan dengan baik. 

Berdasarkan laporan Vantage Point Performance dalam bigtincan.com, sales training dapat meningkatkan win rate (kemenangan transaksi) hingga 29%. Hal ini menunjukkan bahwa sales training memainkan peran utama dalam memberdayakan tim sales Anda untuk kesuksesan jangka panjang. 

Bagi Anda yang masih belum yakin akan pentingnya program pelatihan berkelanjutan bagi tim sales, berikut adalah manfaat yang bisa perusahaan Anda dapatkan.

• Mengidentifikasi kelemahan dan skill gaps
  Dengan memberikan pelatihan yang berkelanjutan, Anda dapat mengetahui kelemahan dan menunjukkan jenis kemampuan yang kemungkinan belum dikuasai oleh tim sales perusahaan Anda. Selain itu, dengan mengetahui penyebab dari masalah tersebut, Anda juga bisa menentukan langkah selanjutnya untuk pengembangan kemampuan dari anggota tim sales agar tidak menjadi skill gaps dan masalah serius di kemudian hari.

Baca juga: Cara Mengatasi Skill Gap di Perusahaan

• Meningkatkan produktivitas tim sales
  Pelatihan berkelanjutan memainkan peran kunci dalam meningkatkan produktivitas tim penjualan Anda. Dengan terus-menerus mengasah keterampilan tim sales Anda, akan membuat pekerjaan yang mereka lakukan menjadi lebih efisien. Hal ini memungkinkan mereka untuk melakukan percakapan yang lebih baik dan bermakna dengan pelanggan. Hasilnya, mereka dapat menutup transaksi lebih cepat dan menghasilkan lebih banyak penjualan.
• Meningkatkan keterlibatan karyawan
  Selain meningkatkan keterampilan, pelatihan yang diberikan secara berkelanjutan juga membuat karyawan Anda merasa lebih berharga di tempat kerja. Sehingga dapat meningkatkan kontribusi mereka terhadap keberhasilan perusahaan Anda. Dengan meningkatnya keterlibatan karyawan, juga membuat mereka lebih bersemangat untuk bekerja sesuai visi, misi, dan tujuan perusahaan.

3 Metode Pembelajaran Berkelanjutan 

Dalam upaya untuk menerapkan program pelatihan berkelanjutan bagi tim sales,  Anda dapat menggunakan 3 metode berikut agar pelatihan yang diberikan menjadi lebih efektif.

Curriculum learning

Kurikulum pelatihan adalah seperangkat tujuan pembelajaran, isi, dan  materi yang komprehensif untuk mengevaluasi pencapaian peserta dari tujuan pelatihan. Metode ini dapat digunakan sebagai langkah awal untuk menguasai materi dasar pelatihan. Umumnya terdiri dari jenis pelatihan seperti pembelajaran di kelas, kursus berbasis video, dan tes. Metode ini memainkan peran penting dalam menyebarkan pengetahuan dasar. 

Dikutip dari ispringsolutions.com, ada tiga prinsip yang tidak boleh terlupakan pada saat mengembangkan struktur pada program pelatihan dasar. Yaitu, 

• Dari konteks ke konten.
  Materi yang akan diberikan harus berdasarkan konteks yang sesuai topik pelatihan, sebelum diterima oleh karyawan dalam bentuk konten. 
• Dari umum ke khusus.
  Hindari memulai memberi materi dengan topik yang sangat khusus atau spesifik. Anda dapat memulainya dengan materi yang bersifat umum telebih dahulu.  
• Dari yang sederhana sampai yang rumit.
  Anda dapat memberi pelatihan awal dengan materi yang mudah untuk dipahami. Selanjutnya secara bertahap, Anda bisa meningkatkan tingkat kesulitan materi hingga pada bentuk yang paling rumit. Sehingga, karyawan Anda tidak merasa kesulitan pada saat pertama kali mengikuti pelatihan. 

Dengan menggunakan prinsip-prinsip ini, Anda akan dapat menciptakan konteks yang bermakna bagi tim sales sehingga mereka dapat secara efektif menyesuaikan pengetahuan dan keterampilan baru.

Reinforcement learning

Reinforcement learning adalah sebuah metode yang digunakan untuk membuat pelatihan tetap dapat berjalan dalam lingkungan kerja yang dinamis. Metode ini bertujuan untuk meningkatkan retensi pengetahuan yang diperoleh karyawan selama pelatihan.

Jika curriculum learning bertujuan untuk memperkenalkan konsep dasar mengenai pekerjaan, reinforcement learning membantu dalam mempertahankan konsep-konsep tersebut. 

Berdasarkan studi dari The MASIE Center yang dikutip dari prositions.com, menunjukkan bahwa karyawan hanya menyelesaikan 15% dari program pelatihan yang ditugaskan kepada mereka. Kondisi lingkungan kerja yang berjalan dengan cepat, membuat karyawan tidak memiliki banyak waktu untuk mempelajari dan menerapkan apa yang telah dapatkan pada saat pelatihan dasar. Sehingga membuat reinforcement learning penting untuk diterapkan. 

Di sisi lain, berdasarkan survei yang dilakukan oleh Aberdeen pada 2015 menemukan bahwa, perusahaan yang menggunakan reinforcement learning pasca pelatihan, 34%  tim salesnya lebih banyak mencapai kuota penjualan tahunan. 

Oleh karena itu,  jenis pembelajaran ini cocok dengan jadwal sibuk tim sales. Karena dapat disajikan dalam part-part kecil. Dikutip dari prositions.com, dalam proses reinforcement learning harus mencakup 3 hal berikut.

1. Feedback. Umpan balik harus dilakukan secara berkala setelah pelatihan awal dapat membuat karyawan ingat kembali mengenai materi yang dipelajari pada saat pelatihan pertama.
2. Content. Video pendek, artikel, podcast, dan lainya dapat menjadi media penyampaian materi yang menyenangkan sekaligus menarik untuk memperkuat pelatihan. Dengan konten yang menarik diharapkan dapat membuat para karyawan menjadi tidak bosan dan materi yang diberikan menjadi gampang untuk diingat.
3. Mobile. Menurut Modern Corporate Learner, rata-rata karyawan membuka kunci ponsel mereka hingga sembilan kali per jam. Ini dapat menjadi peluang untuk dapat tetap memberikan materi pelatihan kepada karyawan dalam kondisi apapun. Saat mereka membuka ponsel dan tablet, berikan konten menarik melalui intranet, email, teks, atau aplikasi Anda. Jika Anda dapat menemukan cara untuk membuat pembelajaran lebih mudah diakses dan ramah seluler, karyawan Anda akan lebih terlibat dalam pembelajaran berkelanjutan.

Just-in-time learning 

Sederhanya, just-in-time learning adalah pendekatan yang memberi karyawan informasi yang tepat pada saat mereka membutuhkannya. Menyinkronkan proses ini dengan tahapan sebelumnya dapat membuat pelatihan yang diberikan dapat terus berjalan dengan efektif. Salah satunya dengan memanfaatkan mobile learning. Tersedianya materi melalui perangkat seluler, membuat karyawan dapat mengakses informasi terkait materi pelatihan kapan pun dan di mana pun mereka membutuhkannya.

Contohnya, ketika seorang sales perlu mengakses informasi mengenai produk untuk menjawab pertanyaan atau layanan tertentu dari pelanggan. Dengan just-in-time learning, sales tersebut dapat mencari informasi atau kursus singkat yang sesuai di database perusahaan, hanya dengan menggunakan perangkat selulernya. Ini memberikan akses ke informasi yang benar, di tempat yang tepat, dan pada waktu yang tepat. 

Selain itu, just-in-time learning tidak dapat berjalan secara otomatis, sehingga perlu melakukan pendekatan yang tepat. Dikutip dari efrontlearning.com berikut adalah beberapa pendekatan yang dapat diterapkan pada proses just-in-time learning supaya bisa menjadi lebih efektif. 

• Penggunaan teknologi responsif
  Teknologi responsif adalah kunci untuk berhasil menggunakan metod just-in-time learning. Karena pendekatan ini menempatkan fleksibilitas sebagai pendorong nomor satu, maka teknologi yang digunakan harus dapat berjalan lancar ketika diakses oleh semua karyawan.
• Konten singkat dan relevan
  Karena kondisi pekerjaan yang berbeda-beda, karyawan memiliki waktu online yang terbatas. Oleh karena itu, modul eLearning yang biasanya terdiri dari empat puluh lima menit hingga satu jam tidak akan menjadi cara terbaik untuk menyampaikan materi pelatihan. Konten untuk metode pembelajaran  just-in-time harus pendek dan relevan, dengan waktu akses sekitar satu hingga maksimal lima menit.
• Membudayakan kebiasaan belajar
  Aspek terpenting pada proses ini adalah penanaman budaya belajar dalam perusahaan. Agar berhasil mengadopsi model just-in-time, pembelajaran harus menjadi bagian fundamental dari bisnis dan timbul sendiri dari keinginan karyawan.  Kebiasaan belajar yang dibudidayakan dengan baik dapat menjadi salah satu cara terbaik untuk menghasilkan kesuksesan dalam bisnis. 
  

Itulah pembahasan mengenai pentingnya pelatihan berkelanjutan bagi tim sales. Bagi Anda yang sedang mencari platform untuk membantu mengadakan pelatihan karyawan, ruangkerja siap membantu perusahaan Anda.  Karena ruangkerja dapat melaksanakan pelatihan yang ramah untuk multigenerasi, yang mana juga dilengkapi dengan beberapa fitur seperti:

1. Collaboration, memungkinkan setiap peserta untuk dapat berkolaborasi dengan peserta lainnya atau dengan ahli melalui forum diskusi. 
2. Mobile learning, belajar jadi lebih fleksibel. Peserta dapat menyelesaikan pelatihan kapan saja di mana saja tanpa mengganggu jam kerja.
3. Learning journey, dengan pendekatan belajar yang terstruktur dan sistematis cocok untuk karyawan atau profesional yang sibuk.

Referensi

Andriotis, Nikos (2017). What is Just-in Time Training (and the Best Practices to Adopt it for your Business). https://www.efrontlearning.com/blog/2017/10/just-time-training-best-practices-adopt-business.html  [Daring] (Diakses pada 25 Mei 2021)

Kokoulina, Olga (2019). How to Develop a Successful Employee Training Program. https://www.ispringsolutions.com/blog/how-to-develop-a-training-program [Daring] (Diakses pada 27 Mei 2021)

Learnbrite.com (2018). 5 benefits of continuous staff training in the workplace. https://learnbrite.com/5-benefits-of-continuous-staff-training-in-the-workplace/ [Daring] (Diakses pada 27 Mei 2021)

Robbins, Craig (2016). 5 Ways to Reinforce Training in the Workplace. https://prositions.com/5-ways-to-reinforce-training-in-the-workplace/ [Daring] (Diakses pada 25 Mei 2021)

Smartwinnr.com (2016). Why continuous training is important in sales?. https://www.smartwinnr.com/post/why-continuous-training-is-important-in-sales/#continuous-learning-techniques [Daring] (Diakses pada 25 Mei 2021)